Когда звонить менеджеру клиенту без объекта в строительной сфере

Если у клиента сейчас нет объектов, но он строительная компания, звонить нужно не «чтобы продать», а чтобы войти в пул поставщиков и быть в фокусе, когда объект появится. Ниже — этапы получения объекта строительной компанией и точки контакта менеджера по продажам с готовыми скриптами под каждую стадию.

Что происходит у клиента: компания мониторит тендеры, смотрит площадки, участвует в конкурсах, собирает исходные данные, оценивает экономику проекта.

Когда звонить: 1 раз в 2–4 недели, либо при появлении крупного тендера в вашем сегменте.

Цель звонка: не продать материал, а зафиксировать себя как поставщика и предложить помощь в расчётах/логистике/спецификациях.

«Добрый день, [Имя], это [Ваше имя], компания [Название]. Мы работаем с подрядчиками по [ваша категория: бетон/кирпич/инженерные системы] и часто помогаем на этапе проработки тендеров — делаем быстрые расчёты объёмов, подсказываем по логистике, готовим КП под требования заказчика. Вижу, что сейчас в регионе несколько крупных тендеров — если есть интерес к паре объектов, можем заранее прикинуть экономику. Удобно будет 10 минут обсудить?»

Потребность в материалах: пока нет, но есть потребность в расчётах, спецификациях, аналогах, сроках поставки. Это ваша «точка входа».

Что происходит: компания выиграла тендер, фиксирует сроки, бюджет, требования к материалам, формирует график работ и закупок.

Когда звонить: через 3–7 дней после публикации результатов тендера или после новости о подписании договора.

Цель: закрепиться в графике закупок, предложить предварительное бронирование объёмов.

«[Имя], поздравляю с победой в тендере на [объект]! Знаю, что на старте важно зафиксировать поставки и не срывать график. Мы можем заранее забронировать объёмы [материала] под ваши сроки, подготовить образцы и сертификаты, а также согласовать график поставок под ППР. Если скажете ориентировочные объёмы, пришлю предварительное КП и варианты логистики.»

Потребность: фиксация объёмов, подтверждение сроков, сертификаты, образцы, логистика.

Что происходит: формируется ППР (проект производства работ), график закупок, выбираются поставщики, фиксируются лимиты по срокам и качеству.

Когда звонить: за 4–6 недель до планируемого начала этапа, где нужен ваш материал.

Цель: попасть в график закупок и получить предварительное согласование.

«[Имя], вижу по графику, что этап [например, устройство фундамента] запланирован на [месяц]. Чтобы не сорвать сроки, многие подрядчики заранее фиксируют объёмы и логистику. Мы можем подготовить для вас расчёт по [материал], согласовать график поставок и даже подстроиться под ритм бетонирования/монтажа. Если скажете, какие параметры критичны (сроки, цена, качество), пришлю варианты.»

Потребность: расчёты, график поставок, подтверждение наличия, варианты под бюджет.

Что происходит: утверждаются марки, классы, ГОСТ/ТУ, условия приёмки, требования к документам.

Когда звонить: когда клиент запрашивает ТКП (технико-коммерческое предложение) у нескольких поставщиков.

Цель: предложить не просто цену, а решение под техусловия.

«[Имя], понимаю, что сейчас важно не только по цене, но и по соответствию ТУ. Мы поставляем [материал] с [конкретные преимущества: сертификаты, протоколы испытаний, контроль качества на объекте]. Если скажете, какие пункты в ТУ критичны, подстроим предложение и подготовим образцы/протоколы. Могу также подсказать, как обосновать применение наших решений в ППР.»

Потребность: соответствие ТУ, сертификаты, протоколы, обоснование применения.

Что происходит: начинаются работы, идут первые поставки, проверяется логистика, фиксируются сроки.

Когда звонить: перед первой поставкой и после неё — для сбора обратной связи.

Цель: подтвердить надёжность и закрепить сотрудничество.

«[Имя], первая поставка запланирована на [дата]. Чтобы всё прошло гладко, уточню пару моментов: адрес, время, требования к машине, контакт на площадке. Также подготовлю все документы заранее. Если есть какие-то нюансы — скажите, подстроимся.»

«[Имя], спасибо за первую поставку. Подскажите, всё ли прошло по плану? Если есть замечания по срокам/качеству/документам — давайте сразу поправим. Мы хотим быть надёжным поставщиком на всём проекте.»

Потребность: надёжность поставок, документы, гибкость под площадку.