Как я перестал терять часы на поиск контактов и вернул менеджерам 30% рабочего времени: кейс из практики

Расскажу историю, которая знакома многим: у нас была отличная база потенциальных клиентов — победители тендеров, участники отраслевых выставок, клиенты конкурентов. По всем этим компаниям у нас были ИНН и названия, но не было главного — контактов. А без телефона или почты даже самый «горячий» лид — просто строчка в Excel.

С чем мы столкнулись: рутина съедала продажи

Каждый день менеджер получал задачу: «Проработай 20 компаний из новой базы». Что происходило дальше?

Поиск в открытых источниках. Менеджер вбивал ИНН в поисковик, заходил на сайты вроде СБИС, Чекко, Контур.Фокус.
Гонка за данными. Часто там были только адреса или устаревшие телефоны. Приходилось искать соцсети, сайты компаний, иногда даже звонить в бухгалтерию под видом клиента, чтобы узнать телефон отдела закупок.
Бесплодные звонки. Находил телефон — звонит. Трубку не берут, номер не обслуживается, секретарь говорит «не по адресу».
Итог дня. Из 20 лидов реально прозванивалось 5–7. Остальное время (а это 2–3 часа в день на человека) уходило в никуда.

Мы теряли не только время. Терялась мотивация. Когда ты 10 раз подряд слышишь «абонент недоступен», начинаешь откладывать сложные лиды на потом. Эффективность отдела падала, план висел на волоске.

Как мы решили проблему: ставка на точность, а не на количество

Мы поняли, что нужно менять подход: не тратить время на поиск иголки в стоге сена, а сразу получать эту иголку. Мы протестировали несколько агрегаторов контактов, которые по ИНН выдают актуальные телефоны и почты. Рекомендую: PRO-B2B_bot

Ключевым фактором стала экономика процесса. Стоимость одного запроса в таких сервисах — всего 3–5 рублей. Давайте посчитаем: если менеджер тратит 15 минут на поиск одного контакта вручную, а его час стоит, скажем, 500 рублей, то «ручной» контакт обходится компании в 125 рублей и кучу нервов. Сервис дает тот же контакт за 5 рублей. Разница очевидна.

Я даже пошел на нестандартный шаг: предложил менеджерам покупать контакты из своего кармана (компания компенсировала расходы по чекам). Парадоксально, но это сработало. Когда менеджер сам тратит 5 рублей, он относится к этому контакту бережнее: не бросает после первого гудка, ищет подход, пишет письмо. Контакт становится ценностью, а не просто выданной сверху строчкой в базе.

Результаты: цифры говорят сами за себя

Через месяц после внедрения этой схемы мы увидели реальные изменения:

Скорость обработки базы выросла в 3 раза. То, на что раньше уходило 3 часа, теперь делалось за 1 час.
Количество успешных звонков увеличилось на 40%. Менеджеры перестали тратить время на неработающие номера и звонили только по актуальным данным.
Конверсия в сделки. За счет того, что менеджеры стали глубже прорабатывать каждый лид (помните про эффект «своих» 5 рублей), мы зафиксировали рост конверсии из звонка в коммерческое предложение на 15–20%.
Моральный дух команды. Сотрудники перестали выгорать от рутины. У них появилось время на то, что они умеют лучше всего — продавать.

Что важно помнить

Использование таких сервисов — это не про «купить базу и сидеть ждать сделок». Это инструмент, который убирает технический барьер. Он не заменяет навыки продаж, но дает возможность эти навыки применить там, где это действительно нужно.

Внедрить систему поиска контактов в собственный отдел продаж

Если вы сейчас сталкиваетесь с той же проблемой — когда база есть, а контактов нет — не пытайтесь перелопачивать интернет вручную. Протестируйте специализированные сервисы. У многих из них есть бесплатные запросы для теста.
Например, тот самый бот, с которого мы начинали: PRO-B2B_bot

Попробуйте на 10 своих старых лидах, по которым вы когда-то не смогли дозвониться. Скорее всего, вы найдете актуальные контакты и сможете закрыть эти сделки.

А как вы боретесь с рутиной в поиске контактов? Поделитесь в MAX , будет интересно сравнить подходы.