Как я строю базу клиентов через победителей тендеров: рабочий метод из практики
Руковожу отделом продаж в компании, которая поставляет строительные материалы. За последние три года мы кратно увеличили объём продаж, и один из главных драйверов этого роста — системный поиск клиентов через тендеры. Сегодня расскажу про метод, который сам внедрил, обкатал на практике и теперь использую как базовый инструмент в работе.
Почему именно победители тендеров — самые «горячие» клиенты
Когда компания выигрывает тендер, это не просто строчка в отчёте. Это чёткий сигнал: у клиента есть бюджет, утверждённая смета, сроки и потребность в закупке материалов. И самое главное — эта потребность возникает в ближайшее время.
Моя логика проста: если тендер целевой, значит, победитель будет строить и закупать материалы в ближайшие месяцы. А значит, именно сейчас самое удачное время предложить свою продукцию. У нас есть ряд преимуществ перед конкурентами — от логистики до специальных условий для крупных объёмов, — и именно на этапе планирования закупок эти преимущества максимально заметны.
С чего я начинаю: инструменты и настройка фильтров
Для поиска тендеров я использую сервис «Всем подряд». Он достаточно простой и при этом недорогой: я беру подписку сразу на год — так выходит выгоднее.
В сервисе я настраиваю несколько типов фильтров:
- Точечные по ключевым словам — чтобы ловить максимально релевантные закупки. Например, если мы поставляем определённый тип бетона, я ищу тендеры именно с этой номенклатурой.
- Более широкие фильтры — чтобы не упустить смежные категории, где наш продукт тоже может быть востребован.
- Фильтры по суммам — я ориентируюсь на тендеры, которые экономически интересны нашей компании.
- Периоды — смотрю как текущие, так и завершённые тендеры за последние месяцы, чтобы отслеживать динамику и находить тех, кто регулярно выигрывает.
Как я работаю с данными: не только победители, но и участники
Самая ценная информация в тендере — это победитель. Сервис даёт ИНН компании и иногда контакты. Если контакты не удаётся получить напрямую, я использую дополнительный сервис (подробнее о нём — в этой статье: https://b2b-pro.ru/clientkontakt).
Но я не ограничиваюсь только победителями. Мне интересны и другие участники тендера. Ведь если компания подала заявку на целевой для нас тендер, значит, она работает в нужной нише и потенциально готова к сотрудничеству. Даже если они не выиграли в этот раз, у них могут быть другие проекты или прямые контракты.
Ещё один рабочий приём — обзвон клиентов, которые ранее выигрывали похожие тендеры. Часто это самые благодарные клиенты: они уже знают, как устроены закупки, и понимают ценность партнёрства.
Система работы с базой: структура и контроль
Всех найденных победителей я сразу заношу в базу и распределяю по менеджерам. При этом я строго контролирую проработку каждой компании.
Структура карточки клиента у меня выглядит так:
- Информация о компании-победителе: ИНН, сфера деятельности, география.
- Тендеры, в которых компания победила: дата, сумма, предмет закупки.
- Проработка по самой компании — общие вопросы, знакомство, выявление потребностей вне тендеров.
- Проработка по каждому тендеру отдельно — специфика проекта, сроки, объёмы, требования к материалам.
Такой подход позволяет видеть полную картину и не упустить ни одной возможности.
Как строится процесс проработки: от первого контакта до долгосрочных отношений
Первый контакт — самый важный. На этом этапе мы знакомимся с компанией, рассказываем о себе, устанавливаем контакт и выясняем, какие проекты сейчас в работе. Здесь важно не пытаться сразу продать, а показать свою экспертность и готовность быть полезным партнёром.
Со вторым и последующими тендерами работать уже проще. У нас уже есть контакты ЛПР (лиц, принимающих решения), мы знакомы, клиент знает о нас и наших возможностях. Это сильно сокращает цикл сделки и повышает шансы на успех.
Таким образом, работа с победителями тендеров превращается в систематическую деятельность, которая продолжается месяцами и даже годами. Постепенно формируется база самых целевых клиентов — тех, кто регулярно участвует в закупках и строит объекты.
Важный нюанс: тендеры — это не единственный источник контрактов
Стоит помнить, что победитель или участник тендера может параллельно заключать прямые контракты и вести другие объекты. Поэтому, работая с такими компаниями, я всегда держу в фокусе не только тендерные проекты, но и общие потребности клиента. Часто именно прямые контракты становятся самыми стабильными и прибыльными.
Мой совет: обязательно внедрите этот метод
Я настоятельно рекомендую использовать поиск клиентов через победителей тендеров как один из основных инструментов в своей работе. Это не разовая акция, а системная деятельность, которая приносит стабильный поток целевых лидов.
Начните с малого: выберите 2–3 ключевых фильтра, настройте мониторинг, занесите первых 10–20 компаний в базу и начните прорабатывать их по описанной схеме. Уже через пару месяцев вы увидите первые результаты, а через полгода у вас будет сформирована база самых лояльных и платёжеспособных клиентов.
Если у вас есть вопросы по настройке фильтров, работе с сервисами или организации процесса — пишите в комментариях, расскажу подробнее.
Найдите контакты ЛПР компании по ИНН
ТОЧКИ РОСТА
-
-
Превентивные мерыПродолжительность, количество и качество звонков как превентивные меры достижения плана по выручке -
Источники денегSEO-оптимизация, контекстная реклама Яндекс Директ, базы конкурентов, тендеры -
-
Ключ к достижению целиРазработка и внедрение системы мотивации для сотрудников отдела продаж. -
-
Компетентность менеджеровОрганизация стажировок и адаптации для новых специалистов -
-
Порядок залог успехаCRM-система позволяет управлять клиентской базой, и повышать эффективность взаимодействия с клиентами. -
