Настройка Яндекс Директ в B2B — реклама, которая приводит крупных заказчиков, а не сливает бюджет

Контекстная реклама Яндекс Директ в B2B — PRO-B2B

B2B Директ · Строительная сфера

Настройка Яндекс Директ в B2B — реклама, которая приводит крупных заказчиков, а не сливает бюджет

Более 10 лет с Яндекс Директ. Сейчас лично веду рекламу с бюджетом 500 000 ₽ в месяц — и эти вложения окупаются в 4–5 раз. Не агентство, не подрядчик «на потоке» — практик, который каждый день работает с реальными кампаниями, снабженцами и деньгами.

Написать в MAX Как я настраиваю →

10+

лет с Яндекс Директ

500K ₽

бюджет в месяц

4–5×

окупаемость вложений

4–5× ROI по факту

Почему B2B — это не то же самое, что интернет-магазин

B2B настраивают неправильно в 9 случаях из 10. Большинство специалистов переносят логику B2C: корзина, форма заявки, импульсивная покупка в один клик. В B2B это не работает.¹

⏳

Цикл сделки идёт месяцами

Решение принимается в несколько касаний — через тендерный комитет, согласование с руководством, сравнение поставщиков. Один клик может принести миллионы.

📎

Снабженец не покупает на сайте

Заявка на 5, 10 или 30 позиций просто уходит на почту. Никто не собирает корзину из 30 позиций и не звонит, чтобы диктовать спецификацию голосом.

🔍

Снабженцы не любят заполнять формы

Особенно если в спецификации десятки позиций. Они заходят по запросу «купить трубы и фитинги металл ГОСТ», открывают 3–5 сайтов и рассылают заявки на почту.²

Задача специалиста — выловить из всей массы именно снабженцев с коммерческими запросами, отсечь частников и информационный трафик и привести на сайт тех, кто реально закупает.

Как я настраиваю рекламу под B2B

Не абстрактно, а исходя из реальной логики принятия решений в компании. Каждый шаг — на данных Метрики, а не на догадках.

Сайт должен быть готов под снабженца

Перед запуском рекламы проверяю, готов ли сайт. Снабженец должен закрыть свои вопросы до заявки: надёжность компании, сроки поставки, условия оплаты, наличие продукции, сертификаты, ГОСТы, реальные фото с объектов, отзывы. Только потом — «Контакты» и заявка.³

Аудит сайта

Точный подбор ключевых запросов

Под каждую группу товаров — отдельный набор ключей. Информационные и бытовые запросы отсекаются минус-словами: «своими руками», «как сделать», «рецепт», «видео» и десятки других. Цель — не трафик ради трафика, а целевые снабженцы с деньгами.

Минус-слова

Микроконверсии вместо одной «спасибо за заявку»

Путь снабженца по сайту — воронка, и каждый шаг отслеживаю как микроконверсию с ценностью: посмотрел номенклатуру, прочитал о компании, скачал прайс, открыл сертификаты, изучил условия доставки, зашёл в «Контакты» и отправил заявку.⁴

Воронка микроконверсий

Догоняющая реклама и корректировки ставок

В B2B нет импульсивных покупок. Кто посетил «Трубы» за 7 дней + был на сайте более 30 секунд — тёплый. Кто прошёл «каталог → прайс → сертификаты → контакты» за 60 дней — повышаем ставку на 25–100%. Это настройка на данных Метрики.

Ретаргетинг · РСЯ

Атрибуция и колтрекинг

Правильная модель атрибуции определяет, как распределяется ценность между касаниями. Бесплатный колтрекинг, новые форматы отчётности — использую всё, что связывает звонок или заявку с конкретным объявлением.⁵

Сквозная аналитика

Текст объявлений, который отсекает нецелевых

Сразу пишу, что работаем с юрлицами: «Опт от 500 тыс ₽, работаем с НДС». Это отсекает частников и мелких заказчиков до клика — и экономит бюджет.

Фильтр на входе

Почему не настроить самостоятельно

Проблема не в том, что информации нет — проблема в том, что ошибки с большим бюджетом стоят дорого.⁶

Так получается у большинства

Неоткорректированные минус-слова — тысячи рублей в день на нецелевые клики
Неправильная атрибуция — месяцами бюджет льётся в неэффективные кампании
Отсутствие догоняющей рекламы — тёплые клиенты уходят к конкурентам
Ошибки, тянущиеся годами — миллионы упущенной прибыли
Настройка как для интернет-магазина — корзина, импульс, один клик

Так работаю я

Минус-слова под каждую группу товаров — отсекаем частников и инфотрафик
Правильная атрибуция — видно, какой запрос реально привёл клиента
Ретаргетинг по микроконверсиям — догоняем снабженца в нужный момент
Корректировки ставок на данных Метрики — 25%, 50% или 100%
Логика B2B-закупок — от первого контакта до закрытия сделки

Микроконверсии — каждый шаг как сигнал теплоты

В B2B путь снабженца по сайту — это воронка. Каждый шаг отслеживаю с присвоенной ценностью, и на основе этих данных настраиваю корректировки ставок.⁷

Касание 1

Посмотрел номенклатуру

Снабженец нашёл нужную группу товаров. Уже теплее, чем просто посетитель — но до заявки далеко.

15%

Касание 2

Скачал прайс · Открыл сертификаты

Проверяет условия: ГОСТы, цены, надёжность. Это серьёзный интерес — готовится сравнивать поставщиков.

40%

Касание 3

Изучил условия доставки и оплаты

Уже примеряет сделку под свой проект. Близок к заявке — осталось убедиться в сроках и условиях.

70%

Касание 4

Зашёл в «Контакты»

Готов отправить заявку. На этом этапе повышаем ставку ретаргетинга — догоняем в почте и РСЯ.

100%

Касание 5

Отправил заявку на почту

Заявка ушла ответственному менеджеру. Цель достигнута — связываем с объявлением через атрибуцию.

∞

Результат

Стал постоянным заказчиком

Один снабженец, который пришёл с рекламы и закрыл сделку, может стать заказчиком на годы.

Ошибки, которые тянутся годами

Эти вещи очевидны тому, кто реально проработал в B2B. Но большинству специалистов B2B незнаком — они настраивают рекламу как для интернет-магазина.

Тысячи ₽ / день

Неоткорректированные минус-слова

Каждый день бюджет уходит на нецелевые клики: частники, информационные запросы, «своими руками» и «как сделать». За месяц — десятки тысяч слитого бюджета.

Месяцы впустую

Неправильная атрибуция

Вы месяцами льёте бюджет в неэффективные кампании, думая, что они работают. Неправильная атрибуция искажает всю статистику — вы не понимаете, какой запрос реально привёл клиента.

Упущенные клиенты

Отсутствие догоняющей рекламы

Тёплые клиенты уходят к конкурентам, которые «догнали» их вместо вас. В B2B решение принимается в несколько касаний — если вы не догоняете, это делает конкурент.

Миллионы ₽

Ошибки, тянущиеся годами

Это миллионы упущенной прибыли и сотни тысяч слитого бюджета. Проблема не в отсутствии информации — проблема в том, что ошибки с большим бюджетом стоят дорого.

Обо мне

Более 10 лет работаю с Яндекс Директ. Сейчас лично веду рекламу в B2B-сегменте строительной сферы с бюджетом 500 000 ₽ в месяц — и эти вложения окупаются в 4–5 раз.

Не агентство, не подрядчик «на потоке» — я практик, который каждый день имеет дело с реальными кампаниями, реальными снабженцами и реальными деньгами. Помимо настройки рекламы, я непосредственно руковожу отделами продаж и снабжения. Это даёт мне полное понимание всего цикла B2B-закупок и продаж: от первого контакта до закрытия сделки.

Поэтому я настраиваю Директ не абстрактно, а исходя из реальной логики принятия решений в компании — и знаю, какие заявки действительно ценны для бизнеса.

10+ лет в Директе B2B строительство Руковожу отделами продаж Сквозная аналитика Микроконверсии Колтрекинг

Обсудим ваш проект в MAX

Старт — 10 000 ₽. На этом этапе я показываю, как именно подхожу к настройке, и вы видите результат моего подхода. Дальше договариваемся: либо ведёте самостоятельно с моими рекомендациями, либо продолжаем работать вместе.

Написать в MAX →

Будет здорово, если сразу пришлёте ссылку на сайт и ИНН компании — так я приду на разговор с конкретикой, а не с общими словами.

Сноски и примечания

1 Перенос логики B2C (корзина, импульсивная покупка) в B2B — самая частая ошибка специалистов без опыта в корпоративных закупках. Цикл B2B-сделки принципиально отличается: решение принимается в несколько касаний, через согласования.

2 Снабженцы открывают 3–5 сайтов и рассылают заявки на почту. Задача рекламы — попасть в эту пятёрку и сделать так, чтобы сайт закрыл вопросы снабженца до отправки заявки.

3 Правильно выстроенные цели в Метрике — фундамент, на котором строятся корректировки рекламы. Если сайт не закрывает вопросы снабженца (надёжность, сроки, сертификаты, прайс) — реклама приведёт людей, но заявок не будет.

4 Каждый шаг воронки — сигнал теплоты клиента. На основе микроконверсий настраиваются корректировки ставок: кто прошёл больше шагов — тот теплее, ставку повышаем.

5 Яндекс предлагает бесплатные инструменты: колтрекинг, новые форматы отчётности, расширенная аналитика. В B2B, где путь до заявки длинный, правильная атрибуция определяет, какой запрос и какое объявление реально привели клиента.

6 В интернете полно статей и инструкций. Проблема не в дефиците информации — проблема в том, что ошибки с большим бюджетом стоят дорого и могут тянуться годами.

7 Значения (5%, 15%, 40%, 70%, 100%) — иллюстративные оценки теплоты клиента на каждом этапе воронки. Реальные значения ценности микроконверсий настраиваются индивидуально под каждый проект в Яндекс Метрике.

Обо мне

Более 10 лет работаю с Яндекс Директ. Сейчас лично веду рекламу в B2B-сегменте строительной сферы с бюджетом 500 000 ₽ в месяц — и эти вложения окупаются в 4–5 раз. Не агентство, не подрядчик «на потоке» — я практик, который каждый день имеет дело с реальными кампаниями, реальными снабженцами и реальными деньгами.

Помимо настройки рекламы, я непосредственно руковожу отделами продаж и снабжения. Это даёт мне полное понимание всего цикла B2B‑закупок и продаж: от первого контакта до закрытия сделки. Поэтому я настраиваю Директ не абстрактно, а исходя из реальной логики принятия решений в компании — и знаю, какие заявки действительно ценны для бизнеса

Почему B2B — это не то же самое, что интернет-магазин

B2B настраивают неправильно в 9 случаях из 10. Большинство специалистов переносят логику B2C: корзина, форма заявки, импульсивная покупка в один клик. В B2B это не работает.

Вот реальность B2B-закупки:

Цикл сделки идёт месяцами. Решение принимается в несколько касаний — через тендерный комитет, согласование с руководством, сравнение поставщиков.
Один клик может принести миллионы. Один снабженец, который пришёл с рекламы и закрыл сделку, может стать постоянным заказчиком на годы.
Снабженец не покупает на сайте. Заявка на 5, 10 или 30 позиций просто уходит на почту. Никто не собирает корзину из 30 позиций и не звонит, чтобы диктовать спецификацию голосом.
Снабженцы не любят заполнять формы. Особенно если в спецификации десятки позиций. Они заходят по запросу вроде «купить трубы и фитинги металл ГОСТ», открывают 3–5 сайтов и рассылают заявки на почту.

Задача специалиста по рекламе — выловить из всей массы именно снабженцев с коммерческими запросами, отсечь частников и информационный трафик и привести на сайт тех, кто реально закупает.

Как я настраиваю рекламу под B2B

Сайт должен быть готов под снабженца

Перед запуском рекламы проверяю, готов ли сайт. Снабженцев, как и менеджеров по продажам, обучают — и на сайте он должен закрыть свои вопросы до того, как отправит заявку:

надёжность компании;
сроки поставки;
условия оплаты;
наличие продукции и прайс;
сертификаты, ГОСТы;
реальные фото с объектов;
отзывы.

Только после этого снабженец идёт в «Контакты» и отправляет заявку. Если сайт не закрывает эти вопросы — реклама приведёт людей, но заявок не будет. Правильно выстроенные цели в Метрике — это фундамент, на котором строятся корректировки рекламы.

Точный подбор ключевых запросов

Микроконверсии вместо одной «спасибо за заявку»

В B2B путь снабженца по сайту — это воронка, и каждый шаг я отслеживаю как микроконверсию с присвоенной ценностью:

посмотрел номенклатуру;
прочитал о компании;
скачал прайс;
открыл сертификаты;
изучил условия доставки и оплаты;
зашёл в «Контакты» и отправил заявку.

Каждый шаг — это сигнал теплоты клиента. На основе этих данных настраиваю корректировки ставок.

Догоняющая реклама и корректировки ставок

В B2B нет импульсивных покупок. Решение принимается в несколько касаний, поэтому важно догнать снабженца в нужный момент:

Кто посетил страницу «Трубы» за последние 7 дней + был на сайте более 30 секунд — тёплый клиент. Если он снова введёт запрос, нужно выиграть аукцион и снова попасть ему на глаза.
РСЯ-догонялки — показываемся картинками в почте, на партнёрских площадках и других местах показа.
Кто прошёл путь «каталог → прайс → сертификаты → контакты» за последние 60 дней — повышаем ставку на 25%, 50% или 100%.

Это не догадки — это настройка, основанная на данных Метрики.

Атрибуция — мелочь, которая решает

Правильная модель атрибуции определяет, как распределяется ценность между касаниями. В B2B, где путь до заявки длинный, неправильная атрибуция искажает всю статистику — вы не понимаете, какой запрос и какое объявление реально привели клиента. Настраиваю так, чтобы статистика отражала реальную картину, а не показывала красивые цифры, за которыми ничего нет.

Колтрекинг и новые возможности Яндекса

Яндекс не стоит на месте. Бесплатный колтрекинг, новые форматы отчётности, инструменты аналитики — использую всё, что даёт преимущество в B2B и помогает связать звонок или заявку с конкретным объявлением.

Текст объявлений, который отсекает нецелевых

Текст объявления — это фильтр на входе. Сразу пишу, что работаем с юрлицами: «Опт от 500 тыс ₽, работаем с НДС». Это отсекает частников и мелких заказчиков до клика — и экономит бюджет на тех, кто реально приносит деньги.

Почему не настроить самостоятельно

В интернете полно статей и инструкций. Проблема не в том, что информации нет — проблема в том, что ошибки с большим бюджетом стоят дорого.

Неоткорректированные минус-слова → тысячи рублей в день на нецелевые клики.
Неправильная атрибуция → вы месяцами льёте бюджет в неэффективные кампании, думая, что они работают.
Отсутствие догоняющей рекламы → тёплые клиенты уходят к конкурентам, которые «догнали» их вместо вас.
Ошибки, тянущиеся годами, — это миллионы упущенной прибыли и сотни тысяч слитого бюджета.

Условия сотрудничества

Старт — 10 000 ₽. На этом этапе я показываю, как именно подхожу к настройке, и вы видите результат моего подхода.
Дальше договариваемся: либо вы ведёте и корректируете самостоятельно с моими рекомендациями, либо продолжаем работать вместе.
Пишите в MAX — обсудим детали.

Будет здорово, если сразу пришлёте ссылку на сайт и ИНН компании — так я смогу заранее посмотреть, что у вас есть, и прийти на разговор с конкретикой, а не с общими словами.

Настройка контекстной рекламы Яндекс Директ в B2B

Написать в MAX

ТОЧКИ РОСТА

Практический опыт, который способствовал росту компании

Подход в нынешних реалиях

Подбор персонала

Найти квалифицированных специалистов отдела продаж.
Учимся на чужих ошибках

Построение отдела продаж

Ключевые моменты при построение отдела продаж с 0
Превентивные меры

Статистика и запись звонков

Продолжительность, количество и качество звонков как превентивные меры достижения плана по выручке
Источники денег

Генерация клиентов/заявок

SEO-оптимизация, контекстная реклама Яндекс Директ, базы конкурентов, тендеры
Самый дорогой ресурс время

Контакты компаний

Эффективный поиск контактов потенциальных клиентов
Ключ к достижению цели

Мотивация менеджеров

Разработка и внедрение системы мотивации для сотрудников отдела продаж.
Делюсь мыслями

Продажи

Продажи в себя вмещают очень много нюансов, которые требуется осознать
Компетентность менеджеров

Стажировка и адаптация

Организация стажировок и адаптации для новых специалистов
Прозрачность общения

Коммуникации отдела продаж

Корпоративная почта, внутренняя кухня
Порядок залог успеха

CRM система Битрикс

CRM-система позволяет управлять клиентской базой, и повышать эффективность взаимодействия с клиентами.
Цифры не врут

Аналитика

Цифры - главное в отделе продаж для принятия решения